O que são leads e qual a sua importância no marketing digital?

Tipos de leads

A jornada de compra começa pelo visitante, que está na fase mais distante da compra. É alguém que ainda não demonstrou interesse em seu produto ou serviço de fato, mas foi atraído ao site. É importante produzir conteúdos de qualidade que impulsionem o visitante a se tornar um assinante.

Podemos considerar cinco categorias de lead:

1. Suspect

É o usuário que, ainda que tenha assinado a newsletter, não parece ter interesse no seu conteúdo ou marca.

2. Qualified Lead (QL)

O QL representa o perfil ideal do cliente, o conjunto de características ideais para fazer uma compra.

3. Marketing Qualified Lead (MQL)

Este lead é qualificado para a equipe de marketing e trabalhado por ela. Categoriza o usuário que já reconheceu ao menos um problema ao demonstrar interesse na sua marca. Ou seja, não está ainda pronto para comprar, então precisa evoluir mais pelo funil.

4. Sales Accepted Lead (SAL)

Não é incomum que usuários preencham formulários com informações incorretas. Então nesta etapa, a equipe comercial valida o MQL caso tudo esteja de acordo com o planejado.

5. Sales Qualified Lead (SQL)

Enfim, temos o lead qualificado por vendas, o chamado “lead quente”. Ele já foi educado pela área comercial, entendeu que a sua empresa oferece o produto ou serviço do qual precisa e está pronto para comprar. Aqui o time de vendas entra em ação com uma oferta para conseguir fechar negócio.

O que é geração de leads e como fazer?

A geração de leads consiste no processo de converter pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes. Como mencionado acima, é a ação de inseri-las e conduzi-las pelo funil de vendas.

Você pode fazer isso por meio da utilização de estratégias (como a produção de conteúdo) e ferramentas. Uma destas ferramentas é o lead scoring. Ele funciona como uma análise para classificar um usuário de acordo com o nível de engajamento com a sua marca.

A partir de uma ação que este usuário realiza, é estabelecido um número de pontos que indica o quão interessado e educado ele está em comprar da sua empresa. Assim, você consegue determinar as ações mais indicadas cada categoria.

Para uma boa geração de leads, você precisa:

Investir em produção de conteúdo

Boa tanto para atrair leads como para gerar leads, a recomendação é investir em marketing de conteúdo e Inbound Marketing. Em outras palavras, trabalhe bem na produção de conteúdo para chamar a atenção de visitantes e atraí-los para a sua página.

Uma boa produção de conteúdo precisa partir da identificação da persona do seu negócio. Só assim você poderá desenvolver “iscas digitais”, conteúdos que são voltados para o que o seu público quer e espera ver, e logo que despertam o interesse.

Varie os formatos de conteúdo, a depender da etapa do funil de vendas. Pode trabalhar em blog posts, e-books, webinars, infográficos, estudos de caso etc.

Lembre-se de sempre incluir uma CTA (chamada para ação) ao final dos seus conteúdos na hora de gerar leads e considere utilizar landing pages. São excelentes para reter a atração da persona e impulsioná-la a fornecer os dados de contato.

Para potencializar a sua produção de conteúdos, você pode utilizar diferentes canais como:

• • • Blog;

    • E-mail marketing;

    • Landing pages;

    • Redes sociais (sobretudo o LinkedIn);

    • Anúncios patrocinados;

    • Conteúdos interativos;

    • Testes gratuitos de produtos;

    • Marketing de referência (em que clientes são promotores da marca).

O que é nutrição de leads e como fazer?

Como o próprio nome já indica, este conceito significa alimentar o lead até o momento de fechar negócio. Você vai guiá-lo até onde deseja que ele chegue, a partir da etapa da jornada de compra em que se encontra.

Os objetivos da nutrição de leads são:

• • • educar o potencial cliente, ajudando-o a compreender a necessidade que tem e a melhor solução para saná-la;

    • estabelecer autoridade, garantindo que sua marca sabe do que está falando e ganhando a confiança do lead;

    • construir relacionamento, fortalecendo os laços e potencializando o cenário para fechar negócio.

É um processo importante para aumentar as vendas de maneira mais orgânica, sem acabar importunando o potencial cliente com vários e-mails de ofertas.

Para nutrir leads, você deve:

Desenvolver um bom fluxo de nutrição

O fluxo de nutrição é uma estratégia eficaz do Inbound Marketing. Trata-se de uma automação frequente de envio de e-mails com o propósito de educar os leads, tirar dúvidas ao longo da jornada de compra e impulsionar as vendas.

Este envio dos e-mails acontece a partir de um “gatilho”, uma ação que o usuário executou e que deixa nítido o seu interesse por receber conteúdos como esses em sua caixa de entrada. O exemplo é o download de um e-book.

É importante que tenha a persona e o objetivos bem definidos antes de começar. Desenvolva o conteúdo dos e-mails de maneira personalizada, considerando dúvidas comuns que surgem em cada etapa do processo.

Tenha cuidado com a frequência dos disparos de e-mails para não incomodar o lead e nem para demorar demais entre os envios, e acabar por ser esquecido.

Caso o potencial cliente tenha preenchido um formulário de assinatura da newsletter, por exemplo, pode ser interessante incluir uma questão referente à preferência que ele tem quanto à frequência dos e-mails.

Assim você pode criar listas de e-mails diferentes de acordo com as respostas. Uma lista para envio de e-mail a cada uma semana, a cada 15 dias, e assim por diante.

Lembre-se de analisar os dados e métricas, como taxa de abertura dos e-mails e descadastros, para entender quais estratégias estão surtindo efeito e quais precisa adaptar.

Leia a seguir nossas dicas de persuasão para potencializar resultados.