O processo de vendas é um grande desafio para muitas empresas, pois diante da concorrência é preciso destacar os seus diferenciais e convencer o cliente a escolher a sua marca e se tornar um comprador. Os livros de vendas são uma maneira interessante de aprender mais sobre o assunto.
Existem vários títulos de especialistas que compartilham em suas obras aprendizados, reflexões e dicas práticas para aprimorar os processos de vendas. Se você está em busca de algumas recomendações, confira esta lista com 17 títulos interessantes e variados que abordam o universo das vendas.
Sumário
- 1. O jeito Disney de encantar os clientes, por Disney Institute
- 2. Como fazer amigos e influenciar pessoas, por Dale Carnegie
- 3. Receita previsível, por Aaron Ross e Marylou Tyler
- 4. As armas da persuasão, por Robert Cialdini
- 5. A bíblia de vendas, por Jeffrey Gitomer
- 6. O poder do hábito, por Charles Duhigg
- 7. Vender é humano, por Daniel H. Pink
- 8. Os Segredos da Arte de Vender, por Zig Ziglar
- 9. A arte de fazer acontecer, por David Allen
- 10. Inteligência emocional, por Daniel Goleman
- 11. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis, por William Ury
- 12. Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir, por Simon Sinek
- 13. Feitas para o cliente: as verdadeiras lições de mais de 50 empresas feitas para vencer e durar no Brasil, por Roberto Meir e Daniel Domeneghetti
- 14. Mestres das Vendas, por Ivan R. Misner e Don Morgan
- 15. A Máquina Definitiva de Vendas, por Chet Holmes
- 16. Vendas 3.0, por Sandro Magaldi
- 17. SPIN Selling, por Neil Rackham
1. O jeito Disney de encantar os clientes, por Disney Institute
Para quem recomendamos: pessoas e empresas que trabalham com atendimento ao cliente e empreendedores de forma geral.
Sobre o livro: o objetivo de todas as empresas é sempre atender bem os seus clientes e elevar os níveis de satisfação, não é mesmo? A Disney é referência no assunto e, por meio deste livro, o leitor terá acesso aos bastidores da empresa e seus princípios e práticas de um atendimento de qualidade.
A obra reforça a importância de desenvolver o melhor produto que você puder, treinar os seus funcionários para que ofereçam um atendimento excepcional e a necessidade de sempre aprender com as experiências, sejam erros ou acertos.
Por que ler:
- Uma leitura envolvente e recheada de exemplos do universo Disney;
- A Disney é uma empresa conhecida mundialmente e de grande sucesso.
2. Como fazer amigos e influenciar pessoas, por Dale Carnegie
Para quem recomendamos: pessoas que desejam desenvolver habilidades sociais e uma comunicação eficiente.
Sobre o livro: a nossa lista de livros de vendas não poderia deixar de citar esta obra que foi publicada em 1936 e permanece atual. É uma ótima referência para quem deseja aprender sobre como influenciar outras pessoas para que façam o que você quer, sempre com empatia e respeito, é claro.
O livro apresenta técnicas de forma simples e prática, com muitos exemplos e boas histórias. Parte do princípio de que é necessário se interessar de verdade pelas pessoas com as quais interagimos para, assim, atingirmos os resultados esperados. Por mais que não seja totalmente focado em vendas, não podemos negar que para vender é precisa saber se relacionar com as pessoas, portanto, se trata de uma habilidade imprescindível para prosperar. Recomendado para quem deseja fortalecer as relações humanas e ser mais persuasivo.
Por que ler:
- Considerada a bíblia dos relacionamentos interpessoais;
- Mais de 16 milhões de livros vendidos;
- Recheado de histórias, reflexões e exemplos práticos.
3. Receita previsível, por Aaron Ross e Marylou Tyler
Para quem recomendamos: empresas, gestores e empreendedores que desejam transformar seus processos de vendas.
Sobre o livro: reconhecido por empresas do Vale do Silício como um manual fundamental de vendas, este livro é provocador e visa orientar empresas, empreendedores e profissionais de vendas a atuarem como protagonistas dos resultados. Os autores revelam como aumentar a previsibilidade do fechamento de negócios.
“Receita Previsível” é dos livros de vendas que não promete fórmulas mágicas e sim um passo a passo simples de ser estruturado nas empresas para que consigam por meio de pessoas, disciplina e métodos, alcançar ótimos resultados.
Por que ler:
- Linguagem objetiva e clara;
- Recheado de cases reais;
- Considerado a bíblia de vendas do Vale do Silício;
- Livro instigante, útil e prático.
4. As armas da persuasão, por Robert Cialdini
Para quem recomendamos: profissionais de vendas que desejam aprimorar as suas habilidades de persuasão para influenciar pessoas com mais facilidade.
Sobre o livro: Robert Cialdini revela seis gatilhos mentais (ou melhor, “armas da persuasão) —reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, autoridade, afeição e escassez. Ao longo da obra, o autor, que é psicólogo, ensina como usar estas “armas” para convencer as pessoas com maior facilidade. O livro é resultado de pesquisas e experiências que embasam as técnicas expostas. Lembrando, é claro, que persuadir é diferente de manipular.
Por que ler:
- Livro embasado em pesquisas científicas, histórias e experiências reais;
- Obra acessível e informativa;
- Técnicas que podem ser aplicadas na vida pessoal e profissional;
- Linguagem clara e prática.
5. A bíblia de vendas, por Jeffrey Gitomer
Para quem recomendamos: pessoas que trabalham com vendas e querem elevar seu desempenho.
Sobre o livro: publicado em 1994, “A bíblia de vendas” apresenta princípios práticos de vendas para que qualquer profissional da área seja capaz de aumentar o seu desempenho para bater as suas metas. O livro aponta a importância de definir bem os seus objetivos, valorizar a rede de contatos e ser positivo e confiante quando estiver com um cliente. Para o autor, a autoconfiança é uma das ferramentas mais importantes para qualquer processo de venda, pois se você não acreditar em si mesmo, ninguém acreditará.
Por que ler:
- Best-seller considerado o melhor livro de vendas já publicado;
- Jeffrey Gitomer é considerado uma autoridade global em vendas;
- Linguagem divertida e acessível.
6. O poder do hábito, por Charles Duhigg
Para quem recomendamos: pessoas que desejam mudar os seus hábitos para melhorar o desempenho e atingir seus objetivos.
Sobre o livro: “O poder do hábito” é um livro que revela por que fazemos o que fazemos, explicando como se cria e se transforma um habito. E o que isso tem a ver com livros de vendas? Bom, assim como qualquer outra pessoa, o profissional dessa área pode acabar cultivando hábitos nocivos para o seu sucesso. Por isso, entender como mudá-los é um caminho interessante para elevar o seu desempenho.
Por que ler:
- Um livro reconhecido mundialmente sobre a mudança de hábitos;
- Embasado cientificamente;
- Leitura prática, com exemplos e linguagem simples e didática;
- Útil para gerar mudanças tanto na vida pessoal como profissional.
7. Vender é humano, por Daniel H. Pink
Para quem recomendamos: pessoas que querem desenvolver ou aprimorar habilidades de persuasão.
Sobre o livro: Daniel H. Pink reforça a ideia de que vender é uma atividade humana, afinal, o tempo todo estamos tentando convencer e influenciar outras pessoas em relação a alguma coisa. E isso não se limita apenas à esfera profissional, pois no dia a dia tentamos persuadir os nossos amigos e familiares também. O autor revela as melhores técnicas para se vender uma ideia e tornar a comunicação mais clara e convincente.
Por que ler:
- Um livro prático e acessível;
- Ensinamentos baseado em pesquisas e estudos;
- Autor reconhecido mundialmente, considerado um das grandes pensadores da atualidade;
- Primeiro lugar na lista do The New York Times.
8. Os Segredos da Arte de Vender, por Zig Ziglar
Para quem recomendamos: pessoas que têm interesse em aprimorar técnicas de vendas ou começar a atuar nesta área.
Sobre o livro: considerado uma das maiores referências da área de vendas, nesta obra Zig Ziglar compartilha as suas lições sobre o assunto e defende a ideia de que vender é uma arte. Por meio de reflexões, argumentos, histórias e conceitos e técnicas tem como objetivo orientar profissionais de vendas a se prepararem e aprimorarem suas habilidades.
Por que ler:
- Um livro prático;
- Autor referência no universo das vendas;
- Recheado de histórias e argumentos.
9. A arte de fazer acontecer, por David Allen
Para quem recomendamos: profissionais de vendas que desejam elevar o foco e a produtividade no dia a dia de trabalho.
Sobre o livro: o autor é criador do método de gestão Get Thing Done (GTD). Este livro não é focado totalmente em vendas, mas os seus ensinamentos podem ser muito úteis para profissionais da área. As técnicas compartilhadas na obra têm como objetivo ajudar o leitor a aumentar o foco a e produtividade e, ao mesmo tempo, reduzir a ansiedade e o estresse. Não restam dúvidas de que pode ser muito útil para qualquer profissional, inclusive da área de vendas, não é mesmo?
Por que ler:
- Autor considerado autoridade no campo da produtividade;
- Livro baseado em 30 anos de pesquisa e prática;
- Um best-seller internacional publicado em 28 idiomas.
10. Inteligência emocional, por Daniel Goleman
Para quem recomendamos: líderes e profissionais de vendas que precisam desenvolver a inteligência emocional para ter melhor desempenho no trabalho.
Sobre o livro: publicado em 1995, este livro se tornou uma grande bíblia sobre a inteligência emocional e revolucionou o mercado desde o seu lançamento. Daniel Goleman explora o conceito das duas mentes, emocional e racional, e revela quais são as 5 habilidades-chave da inteligência emocional.
Hoje em dia, qualquer profissional precisa se preocupar com o desenvolvimento do seu lado emocional para conseguir lidar com adversidades, estresse e conflitos. E isso com certeza vale para quem trabalha com vendas também, afinal, o dia a dia pode ser bem desafiador.
Por que ler:
- Daniel Goleman é considerado o “pai da inteligência emocional”;
- Todo profissional de vendas precisa ir além das hard skills e ter bom domínio emocional;
- Provocador e inovador, utiliza exemplos marcantes para facilitar a compreensão.
11. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis, por William Ury
Para quem recomendamos: pessoas que desejam aprimorar habilidades de negociação e aprender a contornar possíveis objeções.
Sobre o livro: uma venda costuma acontecer após a negociação, não é mesmo? Por isso, ter conhecimento sobre estratégias para esta etapa é fundamental para contornar as possíveis objeções do cliente e atingir as suas metas. Neste livro, o autor compartilha uma estratégia pautada em 5 passos que irão ajudar o leitor a superar a resistência da outra parte, ou seja, o famoso “não”.
William Ury ensina sobre o controle das emoções em momentos de pressão, a importância de conquistar a cooperação dos outros em situações de conflitos e a necessidade de demonstrar poder, mas sem intimidar.
Por que ler:
- O autor é um dos maiores especialistas em negociação e um dos fundadores do Programa de Negociação de Harvard;
- Técnicas para colocar em prática no dia a dia;
- Livro didático, simples e direto.
12. Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir, por Simon Sinek
Para quem recomendamos: empresas que precisam rever a maneira que estão se comunicando com o público para aumentar as vendas.
Sobre o livro: não se trata de uma obra focada em vendas, mas os seus ensinamentos podem impactar (e muito) o desempenho dessa área em uma empresa. Simon Sinek revolucionou a maneira que as organizações se comunicam por meio do conceito do Golden Circle, que revela algo simples, mas que muitos não se davam conta até então: comunique-se a partir do seu porquê, ou seja, do seu propósito.
É por isso que algumas empresas têm sucesso e são lucrativos e outras não. Elas focam em se conectar com os clientes por meio do seu propósito e, assim, são capazes de gerar conexões emocionais com as pessoas. Se a sua organização ainda não parou para pensar nisso, esta leitura é obrigatória e, com certeza, irá transformar a comunicação e, consequentemente, impactar as suas vendas.
Por que ler:
- Um livro atemporal, com conceitos que são utilizados em organizações de todos os segmentos e portes;
- Interessante e envolvente;
- O autor utiliza exemplos práticos reais para ilustrar os conceitos.
13. Feitas para o cliente: as verdadeiras lições de mais de 50 empresas feitas para vencer e durar no Brasil, por Roberto Meir e Daniel Domeneghetti
Para quem recomendamos: profissionais que desejam aprofundar os seus conhecimentos sobre o relacionamento com clientes.
Sobre o livro: entre a sua lista de livros de vendas, considere ler mais de 50 entrevistas com as lideranças das maiores empresas do Brasil que resultaram nesta obra. Os aprendizados e reflexões compartilhados demonstram como as organizações que focam em escutar, interagir, entender e recompensar o cliente têm mais chances de prosperarem no mercado.
Os autores do livro falam sobre a prática de uma gestão mais qualificada e sintonizada com o mundo ao nosso redor e, para isso, trazem análises, derrubam mitos e oferecem uma visão diferente sobre as empresas.
Por que ler:
- Um livro baseado em entrevistas com grandes lideranças brasileiras;
- Recheado de reflexões, histórias reais e aprendizados.
14. Mestres das Vendas, por Ivan R. Misner e Don Morgan
Para quem recomendamos: profissionais de vendas que têm como objetivo aprimorar suas habilidades na área e aprender com quem já trilhou uma carreira de sucesso.
Sobre o livro: neste livro de vendas, Ivan R. Misner e Don Morgan compartilham os segredos dos vendedores de sucesso. Por meio de entrevistas com 80 profissionais, eles revelam técnicas e estratégias variadas de vendas, além de histórias e experiências na área. Entre as dicas reveladas, há táticas de guerrilha e análise de personalidade do comprador.
Por que ler:
- Leitura fácil e acessível;
- Recheado de histórias reais e técnicas de vendas de grandes profissionais de vendas do mercado.
15. A Máquina Definitiva de Vendas, por Chet Holmes
Para quem recomendamos: profissionais que atuam na direção, marketing e vendas de uma empresa.
Sobre o livro: Chet Holmes defende que o sucesso nas vendas é proveniente de se trabalhar com mais inteligência e não “mais duro”. Para isso, ele compartilha 12 estratégias-chave para elevar o desempenho da sua empresa e fortalecer os negócios. O autor, por sua vez, é um consultor estratégico que já liderou 9 empresas bilionárias na lista da Forbes e fez parte de mais de 60 empresas da Fortune 500, portanto, forneceu muitas experiências valiosas em seu livro.
Por que ler:
- Recheado de cases interessantes;
- Une teoria à prática com técnicas de vendas que podem ser aplicadas no dia a dia profissional;
- Autor com vasta experiência de mercado: já treinou milhões de donos de negócios e funcionários, além de ter 65 produtos de treinamentos sobre marketing e vendas disponíveis em 20 países.
16. Vendas 3.0, por Sandro Magaldi
Para quem recomendamos: profissionais que fazem a gestão de times de vendas.
Sobre o livro: Sandro Magaldi tem mais de 25 anos de experiência em vendas e é um dos criadores do site MeuSucesso.com. Nesta obra, ele propõe reflexões sobre a relação entre a era da informação e a influência de ideias do management na área de vendas. O autor defende que vender é uma atividade estratégica e deve estar integrada ao planejamento e a toda a estratégia macro do negócio. Além disso, para ter sucesso é preciso estar sempre atento às exigências dos clientes, pois esse é o principal direcionamento da área de vendas.
Por que ler:
- Linguagem e conteúdo acessíveis;
- Autor que é referência na área de vendas.
17. SPIN Selling, por Neil Rackham
Para quem recomendamos: profissionais que desejam aprender sobre processos voltados para vendas grandes.
Sobre o livro: para finalizar a nossa lista de livros de vendas, a indicação é para quem deseja aprender mais sobre a visão de Neil Rackham sobre por que os métodos tradicionais de vendas voltados para vendas simples ao consumidor não são eficazes para as vendas maiores.
O autor compartilha a estratégia SPIN Selling, que é uma metodologia baseada em perguntas: situação, problema, implicação e necessidade. Um dos pontos defendidos por ele já na década de 80 era que o processo de vendas precisa de maior interação entre o representante de vendas e o cliente com o objetivo de obter mais informações.
Por que ler:
- Obra baseada em pesquisas;
- Apresentação da metodologia completa criada pelo autor.
Gostou das nossas indicações de livros de vendas? São muitas opções disponíveis e diversos especialistas compartilhando aprendizados sobre este universo. Conte para a gente quais você já leu e se tem outros títulos para recomendar!
