Conhecer e utilizar técnicas de negociação é indispensável para todo empreendedor e profissional freelancer. Essa generalização pode ser feita porque todo serviço ou produto, antes de ser fechado, precisa ser negociado.
A negociação acontece de diferentes formas, seja em um simples envio de email ou num bate papo. Em casos assim, geralmente o sucesso depende de uma série de fatores, entre as mais importantes estão as técnicas utilizadas.
Desde a forma que você escreve até o seu preparado nos minutos que antecedem a negociação, tudo impacta nas chances de sucesso. E felizmente, muitas técnicas não dependem de um investimento fora do comum. Pelo contrário, basta alguns minutos extras de atenção, leitura e preparo.
Hoje nós listamos as principais técnicas de negociação para que você saiba como aumentar ainda mais as chances de sucesso ao oferecer os seus serviços e produtos. Vamos lá!?
Sumário
- 1. Informe-se sobre o seu próprio serviço ou produto
- 2. Pesquise sobre quem está do outro lado
- 3. Defina KPIs de sucesso da negociação
- 4. Compartilhe cases anteriores
- 5. Ouça a outra parte
- 6. Antecipe dúvidas e objeções
- 7. Arremate no primeiro valor
- 8. Fale como um especialista
- 9. Crie um roteiro de venda
- 10. Aplique o storytelling no processo de negociação
- 11. Adeque a sua abordagem
- 12. Considere a empatia uma aliada
- 13. Dê opções ao cliente
- 14. Determine gatilhos mentais
- 15. Seja objetivo
- 16. Tenha parâmetros de comparação
- 17. Recapitule a negociação
- 18. Estude sobre o assunto
- FAQ – Perguntas Frequentes
1. Informe-se sobre o seu próprio serviço ou produto
Durante uma negociação, a pessoa à frente da conversa não se representa, isto é, ela está lá como uma forma de mostrar as vantagens de um determinado serviço ou produto. Deste modo, você deve saber tudo sobre aquilo que representa.
Geralmente, o representante se limita às vantagens daquilo que é debatido na negociação. Porém, é fundamental que não haja nenhuma limitação nas perspectivas do serviço ou produto. Portanto, informe-se sobre tudo, dos pontos positivos às desvantagens em relação aos concorrentes.
2. Pesquise sobre quem está do outro lado
Qualquer negociação fica mais fácil quando você sabe com quem falará. Uma vez que saiba o nome e sobrenome, tire alguns minutos para pesquisar sobre quem está do outro lado.
As redes sociais são extremamente úteis nesses casos, especialmente o LinkedIn. Assim que encontrar o perfil da pessoa é possível descobrir gostos, preferências e saber quais assuntos te aproximam do sucesso da negociação.
3. Defina KPIs de sucesso da negociação
As KPIs (Key Performance Indicator ou Indicador Chave de Sucesso em tradução livre) não se limitam às vendas. Pelo contrário, você consegue aplicá-las para determinar o sucesso da negociação e as chances de êxito.
Nos casos onde as reuniões são mais demoradas e burocráticas, determinar as KPIs de negociação se tornam essenciais. Entre alguns exemplos, você pode consegue trabalhar com KPIs atreladas ao engajamento e assuntos específicos.
4. Compartilhe cases anteriores
Entre as técnicas mais populares e agregadores está a apresentação de casos anteriores. Ou seja, mostrar o antes e depois de empresas que confiaram no seu serviço ou produto.
Essa técnica se destaca por provocar sentimentos úteis na hora da negociação, como inveja e ansiedade, e gerar mais confiança em relação aos seus apontamentos.
5. Ouça a outra parte
Toda negociação depende da presença de ao menos duas pessoas. Neste caso, é fundamental que haja uma escuta ativa e capaz de identificar temas ou assuntos sensíveis durante a reunião das partes envolvidas.
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Um grande problema nas negociações é que não estamos preparados para ouvir ou mostrar à outra parte que ela é ouvida.
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6. Antecipe dúvidas e objeções
A partir da escuta ativa, você consegue antecipar dúvidas a partir das reações e proporciona mais bem estar para que as outras partes deem opiniões e fiquem mais engajadas com o serviço ou produto.
Inclusive, antecipar dúvidas e objeções é algo relativamente fácil, bastando reparar em expressões durante a reunião ou reações mais bruscas do corpo, como uma boca cerrada ou aperto nas mãos.
7. Arremate no primeiro valor
Toda negociação depende de um orçamento. Geralmente, os valores são tratados antecipadamente e as negociações servem para abaixar os custos com o serviço ou produto.
Em outros casos, a reunião é justamente para entender as necessidades da empresa e então precificar. Especialmente neste exemplo, você precisa tentar arrematar o negócio já no primeiro valor. Ao fechar o primeiro valor, não há tantas oportunidades de consultar concorrentes ou voltar atrás.
8. Fale como um especialista
Nenhuma técnica tem sucesso se você não fala como um especialista. Ao mostrar seus conhecimentos, além de gerar mais confiança na negociação, você passa mais segurança em relação ao serviço e produto oferecido.
Indo além do conhecimento, você precisa prestar atenção à forma que fala, dando preferência à clareza e objetividade. Portanto, dê ênfases naquilo que acha importante e tente evitar repetições de palavras ou termos de insegurança, como “acho”, “pode ser”, entre outros exemplos.
9. Crie um roteiro de venda
Normalmente, algumas técnicas de negociação dependem de um roteiro básico, com temas e assuntos que aumentam as chances de sucesso. Porém, é fundamental ter em mente que o roteiro serve como um guia e não necessariamente um passo a passo.
Portanto, ao criar um roteiro da negociação, tente se guiar por temas e assuntos, e não repetir frases ensaiadas que, inclusive, podem gerar desconfiança na outra parte da negociação.
10. Aplique o storytelling no processo de negociação
O storytelling é uma técnica fundamental e não há nenhuma limitação onde ele pode ser aplicado. Inclusive, esse conhecimento está entre as táticas de negociação mais populares dos últimos anos.
No entanto, aprender a contar boas histórias não surge da noite para o dia. Pelo contrário, a contação e criação requer estudos mais aprofundados e, claro, muita leitura.
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Apesar de as aulas serem mais focado na escrita, o curso te mostra como contar histórias de forma cativante para prender a atenção do ouvinte e conectar-se com ele.
11. Adeque a sua abordagem
Toda negociação depende de uma boa dose de empatia. Portanto, é fundamental que você adeque a sua abordagem conforme o perfil dos envolvidos do outro lado. Neste caso, seja extrovertido quando há oportunidade, foque nos trâmites mais burocráticos em negociações engessadas, tente ser sucinto para otimizar o tempo se necessário etc.
12. Considere a empatia uma aliada
A empatia está entre as principais técnicas para negociar bem. A partir dela, você entende a cultura organizacional da empresa e estreita ainda mais o seu produto ou serviço com a outra parte.
Inclusive, a empatia está entre os 7 princípios de Harvard ao realizar uma negociação. Portanto, você deve ouvir e realmente se pôr do outro lado da mesa para entender as dores e anseios dos envolvidos na reunião.
13. Dê opções ao cliente
As negociações não se limitam apenas a um produto ou serviço. Pelo contrário, ao ser surpreendido como uma objeção, você precisa mostrar alternativas igualmente viáveis ao potencial cliente. Caso contrário, a negociação pode acabar e o envolvido irá atrás de algum concorrente.
Geralmente, as alternativas devem ser distribuídas entre opções mais acessíveis e outras mais completas. Em todos os casos, esteja pronto para fazer concessões e tente deixar claro que uma negociação só tem sucesso quando garante ganhos mútuos.
14. Determine gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são termos e ações que provocam sentimentos úteis na hora da negociação. Por exemplo, os cases passados costumam gerar inveja, especialmente quando você traz um exemplo assertivo daquilo que a outra parte deseja.
Neste caso, o sentimento passa a justificar o voto de confiança em seu produto ou serviço. Geralmente, os gatilhos mentais mais comuns estão relacionados à ansiedade. Portanto, tente trabalhar com prazos e datas para que a outra parte queira recorrer ao seu serviço ou produto o quanto antes.
Dica de livro para persuadir seus clientes: As armas da persuasão, por Robert B. Cialdini
Num dos melhores livros sobre negociação de técnicas de vendas, o Ph.D. Robert Cialdini nos ensina exatamente quais são os gatilhos que nos fazem cair em “armadilhas” montadas por vendedores.
Por meio de uma escrita leve e exemplos práticos, o autor nos mostra quais são as técnicas mais populares usadas e como – e por quê – elas funcionam.
Um livro essencial para qualquer um que quer aprender a negociar e vender mais.
15. Seja objetivo
Toda negociação precisa ser clara e objetiva, caso contrário você se afasta do real propósito do encontro: gerar benefícios para ambos os lados. Tenha isso em mente ao realizar reuniões e tratar dos seus produtos ou serviços.
Na dúvida, opte por ser objetivo e falar sobre assuntos de modo direto, evitando rodeios que não agregam à negociação.
16. Tenha parâmetros de comparação
Mesmo com pesquisas nas redes sociais, dificilmente você sabe qual o nível de conhecimento em determinados assuntos. Portanto, na dúvida tenha sempre parâmetros para que haja comparações e o entendimento fique mais fácil.
Na área da comunicação, por exemplo, poucas pessoas sabem que um CTR (Click Through Rate ou Taxa de Cliques) com 5% ou mais é um bom indicador. Sendo assim, além de apresentar esse dado, você deve trazer comparativos e mostrar o porquê dele mostrar um bom desempenho.
17. Recapitule a negociação
Principalmente as negociações mais burocráticas, você deve iniciar uma nova rodada a partir da recapitulação sobre os temas anteriores. Isso mostra ao potencial cliente que vocês estão progredindo ao longo dos encontros e gera mais estabilidade até chegar ao contrato final.
A recapitulação de temas tratados anteriormente em outras situações, como envio de emails, ligações e mensagens via WhatsApp, também se mostra fundamental. Relembrar assuntos já tratados é importante por direcionar qual o real objetivo do encontro, ou seja, mostrar a razão da negociação está acontecendo.
18. Estude sobre o assunto
Estudar sobre o assunto é uma ótima forma de agregar valor à própria oratória e deste modo aumentar o sucesso das negociações. Para empreendedores e freelancers, a leitura de livros especializados pode ser um divisor de águas.
Entre os muitos autores, vale destacar o especialista em negociação William Ury, responsável por diversos livros de vendas e negociação que frequentemente estão entre os mais vendidos sobre o tema.
Dica de livro sobre negociação: Supere o não, por William Ury
No livro “Supere o não” o autor te ensina os princípios básicos de negociação. Nesta obra, William Ury não fala exclusivamente sobre negociar com clientes, mas também com chefes e até mesmo colegas de trabalho.
Nele, além de aprender a negociar com pessoas difíceis na teoria, você encontrará exemplos práticos que tornam o livro ainda mais fácil de acompanhar e didático.
É definitivamente um must-have se você quer aprender sobre negociação.
E aí, gostou das dicas? Esperamos que elas te ajudem a fechar mais clientes e a vender mais! Inclusive, se quiser aprender mais sobre como vender seus serviços na internet, dá uma olhada no artigo que escrevemos sobre o tema.
FAQ – Perguntas Frequentes
Para que servem as técnicas de negociação?
Estas técnicas servem para aumentar as chances de sucesso ao fim das tratativas que antecedem um contrato. No geral, essas técnicas estreitam o relacionamento entre os envolvidos e são úteis na hora de fechar novos negócios.
Por que utilizar técnicas de negociação?
Muitas destas técnicas não estão relacionadas aos investimentos da empresa. Pelo contrário, elas costumam ser práticas e maneiras de se portar durante rodadas de negociação. Sendo assim, elas não têm nenhum custo ao empreendedor ou freelancer.
Tendo isso em mente, não há razão para deixá-las de lado e não adotá-las no próprio dia a dia.
O que são os 7 princípios de Harvard?
Os 7 princípios de Harvard reúnem fatores que determinam o sucesso de uma negociação desenvolvida por William Ury, acadêmico e cofundador do Harvard Program on Negotiation.
De acordo com ele, os 7 princípios de Harvard são: Interesse; Alternativas; Opções; Legitimidade; Compromisso; Relacionamento; e Comunicação.
